Contratto in base al quale imprese pubbliche o private vendono o scambiano una fonte potenziale di sviluppo, che può consistere nell’alienazione di un know-how industriale di fabbricazione di un prodotto o di sfruttamento di un processo; in altre parole, si tratta di una subfornitura di produzione all’estero, senza investimenti, che si distingue dal licensing per l’entità dello scambio previsto e per la complessità del rapporto. Esso contempla la fornitura di assistenza tecnica per consentire all’acquirente un pieno sfruttamento della tecnologia oggetto dell’accordo. Sovente gli accordi industriali prevedono anche la consegna di impianti e conoscenze di commercializzazione e gestione e persino di addestramento del personale, costituendo nell’insieme una forma complessa di cooperazione, rispetto a cui la licenza di brevetto rappresenta solo un elemento in base al quale viene concesso il diritto di utilizzare l’invenzione contro pagamento. L’accordo industriale si differenzia anche dal franchising per la natura e le clausole del contratto: l’accordo industriale ha una componente tecnica e tecnologica importante, mentre raramente nel franchising i diritti di proprietà intellettuale costituiscono la base del rapporto. In generale un accordo di licenza deve sempre essere visto in una prospettiva di lungo termine per entrambi i partners, poiché influenza pro- fondamente le strategie delle imprese. Pertanto richiede la preventiva e accurata analisi della situazione dei brevetti negoziabili nel paese d’origine e nel mercato estero, oltre che la loro validità e indipendenza da terzi, e della situazione del know-how, se sufficientemente originale e sofisticato; la verifica del possesso di un marchio di commercio che contraddistingua i prodotti all’estero; la definizione delle risorse umane disponibili per l’assistenza tecnica al licenziatario; la raccolta di informazioni sul mercato internazionale per individuare i potenziali acquirenti e i paesi da analizzare, utilizzando come punto di riferimento gli agenti di brevetto locale o appoggiandosi a organismi specializzati nella ricerca di partners industriali; la scelta attenta del partner interessato a sviluppare la tecnologia acquisita e che offra garanzie di successo, scelta con orientamento o al prodotto (stabilimento di produzione idoneo) o al mercato (partner con propria rete di distribuzione); la scelta della forma della licenza, esclusiva o meno, sulla base di valutazioni non solo economiche (la prima è più onerosa) ma anche fiscali o legali; la negoziazione delle clausole più importanti riguardanti canoni, spese di assistenza tecnica, utili, apporto iniziale, eventuali dividendi, informazioni, scambi di licenze, spese per servizi, partecipazioni al capitale, vendite tra partners di attrezzature, spese di gestione ecc. In particolare, alcune grandi imprese occidentali concedenti hanno concluso accordi con paesi in via di sviluppo, in base ai quali i prodotti semilavorati, una volta prodotti, vengono importati dal concedente e assemblati in Occidente. Le condizioni finanziarie possono variare in base al prodotto, al processo, alle imprese o alla nazione ma, in linea generale, le parti stabiliscono le modalità di pagamento in funzione dei propri obiettivi e necessità. Non in tutti i paesi il concedente è libero di fissare l’ammontare dei canoni; spesso è prevista una clausola che obbliga al pagamento di una penale in caso di mancata realizzazione degli obiettivi previsti o di risoluzione del contratto. Un accordo industriale richiede partners di dimensioni simili per alimentare una volontà comune di sviluppo. Gli accordi industriali assumono un ruolo sempre più importante nelle strategie delle piccole e medie imprese a tecnologia sviluppata, in quanto consentono loro di ovviare alla scarsità delle risorse necessarie per creare filiali all’estero. La firma di accordi industriali con partners stranieri consente di recuperare in breve tempo i costi di ricerca e sviluppo.