Tipo voce : Glossario

Contratto con il quale il venditore, generalmente una grande azienda industriale, costruisce nel paese straniero un’unità produttiva che in seguito passerà all’acquirente, dopo la dimostrazione del buon funzionamento. Per tale via, pur in assenza di proprietà del capitale azionario e di controllo diretto, è possibile la creazione di una unità di produzione estera. Si ha un trasferimento sia di tecnologia di produzione, sia di impianti. L’esportatore garantisce la fornitura di attrezzature e di engineering, l’assistenza tecnica per l’allestimento, l’addestramento del personale tecnico e il passaggio del knowhow. Sovente l’esportatore partecipa anche al capitale della società proprietaria dell’impianto. Attualmente la formula, sebbene diffusa nelle relazioni con i paesi in via di sviluppo, si ritrova anche tra imprese di paesi industrializzati. Si tratta di un contratto ampio e complesso, che richiede l’intervento, oltre che delle imprese acquirente e venditrice, anche di altre imprese (private, pubbliche o miste), di molteplici intermediari (banche, imprese assicurative, trasportatori, studi di engineering), oltre che dei Governi per la concessione di garanzie di pagamento e di organismi internazionali di finanziamento come la Banca Mondiale. La formula “chiavi in mano” si è evoluta sino al “prodotto in mano” e “ profitto in mano” per evitare che gli impianti cessino di funzionare non appena il venditore ritira le sue équipes di formazione e controllo. Nel primo caso si garantisce che i prodotti ottenuti siano della stessa qualità di quelli prodotti in altri paesi; nel secondo caso, che il progetto sia redditizio, attraverso una preventiva ricerca e apertura dei mercati di sbocco. Tuttavia non è facile per il venditore garantire mercato e profitto; è più facile garantire l’acquisto di una parte della produzione del futuro stabilimento, in parziale pagamento della vendita (accordo di compensazione); il pagamento in compensazione può avvenire anche con altri prodotti non dello stabilimento, ma in eccedenza nel paese acquirente. Tali accordi sono utilizzati ormai di regola per il pagamento di stabilimenti venduti chiavi in mano a Paesi poveri, in particolare dell’Est europeo.