PRIVATE BANKING

Il Private Banking è un'attività rivolta a clientela dotata di patrimoni di rilevante ammontare che, caratterizzata da necessità finanziarie - o di diversa natura - non facilmente standardizzabili, si rivolge ad una banca (anche banca specializzata o intermediario non bancario) per ottenere un servizio "tailor made", progettato sullo specifico bisogno rilevato1. Diversa, pertanto, è la logica che distingue il private banking dal retail banking: il private banker (o il personal banker che tipicamente si pone come partner degli investitori rientranti nelle fasce più basse di capitali) costruisce con il cliente un rapporto one-to-one, offrendo soluzioni modellate sul profilo del cliente (connesso alla fascia di dotazione patrimoniale) e caratterizzate da diversi gradi di sofisticazione correlati al particolare bisogno manifestato. Differentemente, il retail banker opera con definiti target di clientela - distinti in termini di aspettative ed esigenze - cui vengono indirizzati in maniera mirata servizi pre-confezionati (mass customization). Una soluzione in certa parte standardizzata può essere eventualmente disegnata dal private banker in una prima fase del rapporto, qualora la controparte non abbia ancora manifestato autonomia nella valutazione delle proprie esigenze finanziarie. Generalmente, l'idea del cliente che si rivolge all'intermediario è quella di rilasciare una delega incondizionata alla gestione del patrimonio affidato (passive investor). Ciò non esclude la presenza di "active investor", che mantengono, in ogni caso, il controllo sui propri investimenti o dei cosiddetti "self confident", per i quali il private banker è mero esecutore di scelte finanziarie (o non finanziarie) già predeterminate. Soprattutto in presenza di "active investor", dei quali l'intermediario deve ottenere il preventivo consenso nelle scelte di investimento proposte, determinante è il grado di professionalità e competenza richiesto al personale che stabilisce il contatto con i clienti. Per tali peculiarità di contenuti, a svolgere l'attività sono, generalmente, intermediari bancari (in particolare, banche commerciali che dedicano alla funzione una specifica area d'affari) o gruppi di elevata dimensione, che operano nella maggior parte dei casi attraverso società prodotto. Possono peraltro erogare il servizio anche intermediari medio-piccoli che si rivolgono, normalmente, a professionisti esterni per l'individuazione di soluzioni da adattare successivamente alle esigenze dello specifico cliente.
La specificità dell'attività di private banking non consente di individuare in maniera esaustiva i servizi ad essa riconducibili: l'offerta include generalmente la gestione dei patrimoni mobiliari e la connessa attività di consulenza (servizi tipicamente offerti dalle banche europee), può comprendere le gestioni immobiliari e la consulenza in materia di compravendita di opere d'arte (nell'esperienza americana), fino ad estendersi, nei mercati caratterizzati da elevata cultura finanziaria, alla prestazione di servizi di assistenza in materia fiscale, di trust e di successioni (svolti nei centri off-shore). E' possibile comunque suddividere i principali servizi di private banking in due categorie generali (ancorché non esaustive): 
a) i servizi principali comprendono le gestioni di patrimoni mobiliari o immobiliari e la consulenza in materia di investimenti;
b) i servizi accessori sono offerti in connessione con i primi e includono l'attività di intermediazione mobiliare, gli investimenti in valuta ed in commodities, la consulenza in materia successoria e fiscale, l'intermediazione in opere d'arte.
Altrettanto complessa risulta la qualificazione del target di clientela cui il private banking si rivolge, qualora si voglia fornire una più puntuale definizione di "investitori con ampia dotazione patrimoniale". Sebbene possa non esservi una correlazione diretta tra sofisticazione del cliente e dotazione patrimoniale, per ovvie ragioni operative le banche tendono ad associare il livello di personalizzazione del servizio alla "disponibilità" del cliente. Offrire un servizio vuol dire, per la banca, creare una struttura e mettere a disposizione del cliente risorse tanto più numerose quanto più sono i servizi offerti. Prescindendo dal fatto che, con tutta probabilità, un cliente con patrimonio molto piccolo non avrà interesse ad accedere a servizi particolarmente specifici, bisogna tenere conto anche dell’"economicità" del servizio offerto: la segmentazione della clientela, con la relativa attribuzione dei servizi a questa offerti, deve necessariamente andare di pari passo con l’individuazione del patrimonio del cliente in modo che i margini di guadagno siano proporzionali alle risorse messe in campo.
A scopo di sintesi si può classificare la clientela nel seguente modo:
- Ultra High Net Worth Individual (UHNWIs);
- High Net Worth Individual (HNWIs);
- Affluent.
La clientela cosiddetta "affluent", che appartiene alla fascia quantitativa inferiore, dispone generalmente di una "ricchezza" che supera il milione di dollari. Tali investitori tendono normalmente ad affidare la totalità del patrimonio ad un unico soggetto gestore. Gli "High Net Worth Individual" sono caratterizzati da patrimoni che superano i 10 milioni di dollari ma che si mantengono al di sotto della fascia quantitativa dei 25 milioni di dollari che qualifica, invece, gli "Ultra High Net Worth Individual". Entrambe le categorie di clientela "high" hanno la tendenza a suddividere la gestione della propria dotazione patrimoniale presso più private banker anche con l'obiettivo di raggiungere la più sofisticata diversificazione degli investimenti del proprio patrimonio. Tale caratteristica è generalmente riconosciuta uno stimolo alla massimizzazione dell'efficienza e della qualità del servizio reso dall'intermediario, in un'ottica di customer satisfaction. Ulteriore indicatore che consente una segmentazione della clientela è il reddito del potenziale investitore. Le fasce quantitative sono costruite prendendo in considerazione sia il flusso di nuova ricchezza percepita, sia l'attività svolta dal soggetto che misura la crescita potenziale della variabile.
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1Resti A., (2003), "Il Private Banking", Bancaria Editrice.

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