INTERMEDIARIO COMMERCIALE INTERNAZIONALE

Ausiliari nel commercio di esportazione che garantiscono un’ampia gamma di attività e di servizi. Le tipologie sono assai numerose ed eterogenee, sia sotto il profilo giuridico, sia sotto quello della pratica operativa. Spesso, nella realtà, le diverse figure si ritrovano riunite in un’unica azienda che agisce in vesti diverse secondo le circostanze. Dal punto di vista dell’economia dell’impresa che si internazionalizza, il punto determinante è costituito dal tipo di rapporto che si viene a instaurare tra il produttore e il mercato di sbocco. Infatti, il canale di entrata può essere diretto, senza intermediari, oppure indiretto; nel primo caso, il problema della scelta dell’intermediario si ripropone nuovamente a livello di politiche di distribuzione. La decisione di utilizzare l’uno o l’altro canale dipende dal confronto tra gli obiettivi raggiungibili in termini di quota di mercato e il costo: il canale diretto implica evidentemente costi di impianto e di gestione assai elevati, che devono essere giustifi cati dalle quantità vendute, mentre quello indiretto è più agile e flessibile, ma crea uno schermo tra il produttore e la clientela attuale e potenziale. Le più comuni tipologie di intermediari sono l’agente, il concessionario, la casa di import-export, il negoziatore internazionale (trading company), la barter company, il commissionario, il mediatore internazionale. In linea generale, l’agente e il concessionario sono caratterizzati da un forte legame con il fornitore e si differenziano sotto il profilo giuridico perché il primo opera solitamente in nome e per conto dell’esportatore. La casa di import- export (o importatore distributore o grossista importatore) è un operatore commerciale indipendente, che compra le merci in nome proprio e per proprio conto, senza che l’esportatore abbia un contatto diretto con il mercato. Il legame è ancora più debole nel caso del negoziatore internazionale, che generalmente non ha fornitori o clienti accreditati, ma cerca il fornitore allorché si presenta una possibilità di vendita e si fa carico dei servizi connessi, senza costituire necessariamente una forma di presenza stabile allestire. Il commissionario esportatore opera nel paese dell’esportatore e vende, spedisce e fattura in suo nome contro una remunerazione legata al prezzo della merce e un eventuale compenso suppletivo, detto star del credere, per i pagamenti dilazionati di cui risponde garantendone il buon fine. Il commissionario all’acquisto è un mandatario incaricato dall’acquirente, dietro compenso, di approvvigionarlo al meglio sulla base di condizioni di massima fissate. Ovviamente, l’esportatore non ha in questo caso alcun controllo del mercato. Un esempio significativo in materia è dato dalle confirming houses britanniche, che ricevono dall’acquirente l’incarico di pagare in contanti i fornitori, facendo credito all’acquirente stesso. Il mediatore internazionale,infine, mette in contatto venditore e acquirente e riceve un compenso, generalmente, da entrambe le parti.